Что мешает типографиям увеличивать средний чек

Рост среднего чека — самый короткий путь к прибыли без масштабирования мощностей. Но здесь же и главный парадокс: типография работает на пределе загрузки, а рентабельность остается непредсказуемой. Клиенты вроде есть, оборот растет, но деньги куда-то утекают.

Проблема 1: услуги «на вырост» не предлагаются

Клиент готов часто готов платить больше, но ему не предлагают. Типографии теряют процент потенциального чека, потому что менеджеры работают по принципу «заказал — посчитал — отгрузил». Дополнительные услуги вроде ламинации, срочности или упаковки всплывают, только если заказчик сам о них спрашивает. 

Во-первых, менеджеры редко инициируют допродажи не из-за лени, а из-за отсутствия четких правил. Нет утвержденного перечня опций, которые нужно предлагать к каждому типу заказа — все остается на усмотрение сотрудника. Во-вторых, даже при желании предложить что-то кроме базового варианта, у менеджеров нет «крючков» для клиента. Без готовых скриптов с выгодами («Эта пленка увеличит срок службы баннера в 2 раза») допродажи воспринимаются как навязчивый сервис. И в-третьих, технологический вакуум: даже осознанный менеджер тратит 20 минут на ручные расчеты вариантов с ламинацией или срочностью — за это время клиент успевает передумать.

Исправлять ситуацию нужно системно. Начните с чек-листа обязательных опций, привязанных к типам продукции. Например, к визиткам — ламинацию и скругление углов, к упаковке — термопечать и индивидуальный кейс. Важно не просто перечислить услуги, а прописать формулировки: «Выбирайте матовую ламинацию — она скроет отпечатки пальцев на частых вручениях». Далее внедрите скрипты для менеджеров, где вместо открытых вопросов вроде «Вам что-то еще?» будут конкретные выгоды: «Добавьте срочность — успеете к выставке» или «Пленка защитит буклет от дождя на улице».

Техническая часть решения — интеграция допродаж в расчетные системы. Например, при выборе визитки калькулятор автоматически показывает варианты с ламинацией (+15% к чеку) и дизайном (+30%). А в CRM появляются шаблоны КП с уже встроенными опциями формата «стандарт» и «премиум».

Проблема 2: отсутствие бизнес-упаковки для услуг

Типографии часто мыслят квадратными метрами печати, а не решениями. Клиент получает не бизнес-инструмент, а просто «бумагу с краской». И платит соответственно. В результате заказы остаются разовыми, а потенциально прибыльные комплексные проекты уходят к тем, кто умеет упаковывать.

У этой проблемы несколько причин. Первая — позиционирование. Один и тот же буклет может быть дешевой распечаткой или инструментом продаж для мерчандайзеров — разница только в подаче. Вторая проблема — отсутствие логичных связок. Клиенту, открывающему кафе, нужен не просто набор визиток и меню, а готовый стартовый комплект с продуманным составом. Но чаще ему предлагают каждый продукт по отдельности, упуская возможность увеличить чек в 2-3 раза. Наконец, третье — это ошибки визуализации. Даже хорошие пакетные предложения тонут в текстовых КП, где клиент не видит ценности комплекса.

Чтобы изменить ситуацию, начните с разработки типовых пакетов под конкретные бизнес-задачи: «Все для выставки» (баннер+буклет+бейдж), «Комплект для нового офиса» (таблички+визитки+папки), «Рекламный старт» (листовки+постеры+наклейки). Важно не просто собрать продукты в кучу, а продумать логику: «Этот набор закрывает 4 ключевые точки контакта с вашим клиентом».

Следующий шаг — создание презентационных материалов, где пакеты показаны в действии. Например, видеоролик «Как работает наш выставочный комплект» или 3D-макеты упаковки. Менеджеры должны получить не просто прайс, а готовые истории для продажи: «90% наших клиентов берут именно этот комплект — он экономит 20% бюджета по сравнению с отдельными заказами».

Финал — адаптация всех каналов коммуникации под новый подход. На сайте в дополнение к «Визитки» появляется раздел «Решения для бизнеса» с наглядными пакетами. 

Проблема 3: непонимание клиентских категорий

Бизнес постоянно теряет деньги на невидимых клиентских сегментах. Одинаковый прайс для студента, печатающего диплом, и для сети ресторанов, обновляющей меню — это не демократичность, а упущенная прибыль. 

Ошибки начинаются с отсутствия простейшей классификации. В базе клиентов смешаны разовые заказчики, периодические и стратегические. Ко всем применяется одинаковый подход. В результате оптовики не чувствуют преимуществ, а потенциально перспективные клиенты не получают развития.

Главная проблема — равные условия для неравных категорий. Сеть аптек, ежегодно заказывающая 50 000 ценников, получает те же условия, что и разовый клиент с тиражом 100 штук. При этом менеджеры тратят 90% времени на обработку мелких заказов.

Исправление положения требует трехступенчатой системы:

Внедрение простой, но эффективной сегментации. Разделите клиентов по чек-листу: объем заказов, частота, сложность продукции, готовность к допуслугам. 

• Категория «А» — те, кто заказывает свыше 200 000 руб. в год
• «В» — 50 000-200 000 руб.
• «С» — разовые

Разработка дифференцированных условий. Для категории «А»: персональный менеджер, приоритетное производство, скидки за объем. Для «В»: пакетные предложения, напоминания о повторных заказах. Для «С»: стандартный прайс, но с акцентом на перевод в более высокую категорию через мотивирующие условия («Закажите сейчас — получите скидку на следующий тираж»).

Воронка развития клиента. Разработайте четкий путь от первого заказа к постоянному сотрудничеству. Например: пробный заказ → скидка на второй заказ → предложение комплексного решения → включение в программу лояльности. Важно, чтобы каждый шаг сопровождался конкретными инструментами: триггерными письмами после первого заказа, персональными предложениями в «низкий сезон», бонусами за рекомендации.

Техническую основу такого подхода обеспечит CRM-система для типографии. Минимальный набор метрик: LTV (общая прибыль от клиента), частота заказов, средний чек, процент допуслуг. Если анализ показывает, что клиенты, купившие упаковку, в 3 раза чаще делают повторные заказы, это становится поводом для точечного предложения.

Проблема 4: демпинг из страха потерять клиентов

Многие компании путают низкие цены с лояльностью клиентов. Менеджеры, боясь отказа, автоматически сбрасывают 10-15%, даже не услышав возражений. В результате формируется порочный круг: чем больше уступок, тем меньше клиент ценит услугу, тем сложнее продавать дороже.

На практике даже в бюджетном сегменте заказчиков готовы платить больше за четкие сроки, прозрачность и отсутствие скрытых платежей. Опасения проиграть ценовую битву конкурентам растут из того, что сравнение идет по базовым позициям, а комплексные услуги (дизайн+печать+логистика) вообще не попадают в сравнение. 

Критически важна подготовка менеджеров. Разработайте скрипты ответов на возражения.

Проблема 5: неучтенные мелочи

Можно поставить на производстве стоит новейший офсетный станок, ввести в офисе мастер-классы по тайм-менеджменту, но терять прибыль, когда сотрудники допечатали пару лишних экземпляров или отправили заказ с вашим курьером вместо клиентского. 

Почему так происходит? Многие менеджеры привыкли считать только основные заказы, а работу с файлами, корректировки и срочные допечатки записывают в разряд сервиса. Технологи тратят 20% рабочего времени на пятиминутные правки, которые не попадают в отчетность. Руководство видит загруженность цеха, но не понимает, почему при полной загрузке падает маржа.

Клиенты тем временем воспринимают бесплатные услуги как должное. Получив трижды «подгонку макета за 15 минут» без оплаты, они уже считают это обязательным условием работы. Попытка начать брать плату встречает возмущение: «Раньше же делали бесплатно!»

Финансовая отчетность не отражает реальной картины. В калькуляции заказа нет строки «консультация дизайнера — 47 минут», а в бюджете не заложены расходы на «экспресс-доставку образцов». В результате маржа рассчитывается только на основе основных операций, а все дополнительные работы становятся скрытыми убытками.

Читайте: Как типографии настроить учет расходных материалов, контроль закупок и доставку

Начните разбираться с этими проблемами с того, что в течение недели фиксируйте все мелкие операции с указанием потраченного времени. Вы удивитесь, когда окажется, что «бесплатные» услуги отнимают 120-150 человеко-часов в месяц.

Затем проведите аудит типовых заказов. Выделите основные категории. Внедрите понятные правила. Например:

• Правки после утверждения макета — от 900 руб./час
• Допечатка менее 10% тиража — +20% к стоимости
• Срочная доставка — по тарифам перевозчика + 15%

Проблема 6: нет автоматизации учета и аналитики по чекам

Директор смотрит ежемесячный отчет с графиком роста выручки и понимает, что при общем увеличении оборота денег в кассе не прибавляется. Ответ прячется в слепой зоне: типография не видит, из чего на самом деле складывается каждый чек.

Слепые зоны в ассортименте. Нет данных, какие именно услуги дают максимальную маржу. Может оказаться, что 80% времени занимает печать визиток (20% прибыли), тогда как сложная постпечатка (80% прибыли) простаивает.

Менеджеры работают наугад. Без анализа структуры чеков невозможно понять, кто последовательно предлагает допуслуги, кто сливает маржу через необоснованные скидки, какие связки товаров приносят максимум прибыли.

Застывшая аналитика. Средний чек считают по старинке: общую выручку делят на количество заказов. Но это как мерить среднюю температуру по больнице — цифра есть, а пользы мало.

Решением должна стать хирургически точная аналитика. Подключите CRM к кассовой системе и производственному учету, чтобы разбирать каждый чек по компонентам: основная печать, допуслуги (дизайн, ламинация и пр.), срочность, логистика.

Далее нужно ввести KPI нового образца. Например, создайте для менеджеров коэффициент комплектности — сколько дополнительных услуг в среднем идет к каждому заказу. Мотивацию можно разбить на базовый оклад за количество заказов и бонус за средний чек и допуслуги.

Как эти проблемы решает HelloPrint

Мы следовали этой логике при разработке HelloPrint, чтобы система автоматизации решала не отдельные задачи задачи бизнеса, а меняла его экономику. Вот как система работает с болевыми точками, которые мешают росту среднего чека.

Информация по заказу — в одном окне

Вся ключевая информация стекается в интерфейс заказа: номер, срочность, статус, текущий этап, оплата, доставка, ответственный менеджер. Это сокращает время на уточнения и снижает вероятность ошибок.

Коммерческие предложения и спецификации без ручной сборки

Менеджер может сформировать КП или спецификацию по готовому расчету за несколько секунд. Документы — в формате PDF или Word, с учетом всех параметров заказа: скидок, услуг, сроков. Это упрощает работу и делает допродажи проще.

Управление производством по маршрутам

Система поддерживает назначение маршрутов — от печати до доставки. Можно задать как линейные, так и параллельные этапы. Ответственные фиксируются на каждом шаге, что упрощает контроль.

Встроенный калькулятор для точных и быстрых расчетов

Система включает полноценный модуль расчета продукции. Менеджер может оперативно просчитать базовый вариант и предложить альтернативы с допуслугами: ламинацией, срочностью, упаковкой. Все надбавки считаются автоматически, и клиент сразу видит разницу по цене и срокам. Это упрощает допродажи и делает предложение понятным.

Гибкие способы оплаты

Встроены все популярные сценарии: касса, счет для юрлица, онлайн-оплата, оплата с депозита или персонального счета. Все — прямо из карточки заказа. Это снижает барьеры и упрощает закрытие сделки.

Доставка — встроенная функция

Оформление и отслеживание заявок на доставку ведется внутри системы. Доступны различные варианты: между пунктами выдачи, доставка клиенту, внутренняя логистика. Управление — через отдельный раздел.

Учет задач и изменений

Все действия по заказу фиксируются в истории: от изменений полей до редактирования документов и затрат. Задачи можно ставить из интерфейса заказа, и они попадают в единый реестр. Это снижает операционные риски.

Контроль затрат по каждому заказу

Система учитывает все виды затрат: материалы, услуги, логистика, налоги, комиссии. Данные можно дополнить вручную. Это позволяет анализировать реальную прибыльность каждого заказа, а не ориентироваться только на выручку.

Читайте: Как автоматизировать работу типографии в 2025 году: пошаговый план